Sprzedaż usług związanych z ochroną osób i mienia jest specyficzna, ponieważ to co sprzedajemy, czyli bezpieczeństwo, jest niewidoczne. Bezpieczeństwo jest raczej naszym odczuciem i emocją, niż usługą. Co gorsze, w pewnym sensie klienci płacą za coś, co jeżeli jest dobrze wykonywane to staje się niepotrzebne, bo są już bezpieczni i nie potrzebują więcej tego. Wówczas pojawia się ta „tańsza oferta”, która nagle kończy wieloletnią współpracę z klientem. Mówi się, że to „złodziej jest najlepszym sprzedawcą ochrony” – sporo w tym prawdy, ale chyba nie o to nam chodzi…
W związku z tym pojawia się pytanie, co zrobić aby lepiej dawać sobie radę w pozyskiwaniu nowych i utrzymywaniu dotychczasowych klientów w monitoringu alarmowym i wideo?
Oferta skrojona do potrzeb klienta?
Jednym z najważniejszych działań, bezpośrednio przekładającym się na pozyskanie nowego klienta, jest właściwe zrozumienie jego potrzeb. Oczywiście każdy to wie, pewnie ze sto razy to słyszeliśmy. Ale w jaki sposób lepiej dopasować ofertę na standardowy monitoring alarmowy za kilkadziesiąt złotych miesięcznie? Wiadomo, te usługi są relatywnie proste i nie wiele się różnią u poszczególnych firm. W praktyce w 90% liczy się cena.
Z kolei w zdalnym monitoringu wideo pojawia się problem polegający na tym, że pod hasłem „monitoring wideo” zwykle kryją się usługi świadczone w różny sposób, co mocno przekłada się na koszty i finalną cenę. Klienci zwykle wybiorą tańszą opcję, nie wiedząc co tak naprawdę kupują.
Jak więc zbadać i sprostać potrzebom standardowego klienta na usługi monitoringu? W mojej ocenie, przede wszystkim należy zacząć od siebie i od naszych firm.
Poniżej trzy proste kroki, od których mógłyś zacząć:
- Porozmawiaj ze swoimi handlowcami (lub ze sobą w lustrze) i przekonaj się, czy kupiłbyś od nich „bezpieczeństwo”. Spróbuj spojrzeć na to najbardziej obiektywnie jak potrafisz. Zobacz jakie materiały Ci przedstawiają? Czy zadają pytania, czy tylko nawijają „makaron na uszy”? Sprawdź, czy znają Wasze przewagi i czy wiedzą jak te usługi tak naprawdę „od kuchni” są robione? Wnioski same naprowadzą Cię na odpowiednie działania.
- Zrób listę wyróżników dla swoich usług, np. aplikacje mobilne, usługi chmurowe, wiarygodna szybkość interwencji, raporty wysyłane na e-mail, bezpieczeństwo danych, integracje, nowoczesna obsługa klienta oparta na kanałach elektronicznych, dostęp do wiedzy, itp. Jeżeli brakuje Ci pomysłów, to zobacz jak robią to firmy w innych branżach – to jest kopalnia pomysłów.
- Przygotuj podkład merytoryczny. Skończ z bajkopisarstwem i opowiadaniem legend. Współczesny klient potrafi znaleźć informacje w internecie i szybko zweryfikuje sytuację. Dlatego estetyczna strona internetowa z optymalną ilością, zwięzłych ale konkretnych informacji o usługach i korzyściach to podstawa działania. Pamiętaj, w obecnych czasach strona internetowa to znacznie więcej niż laurka firmy z wypisanymi kontaktami do biura. Bardzo dobrze sprawdzi się też mailing do obecnych i potencjalnych klientów – wysyłaj przynajmniej 1 raz w miesiącu, a zobaczysz rezultaty.
W sprzedaży usług ochrony relacje są bardzo ważne. W wielu przypadkach to właśnie one „same sprzedają”. Usługi monitoringu alarmowego są dość powszechne więc trudno utrzymywać osobiste relacje z setkami czy tysiącami klientów. Do tego celu idealnie nadają się właśnie social media. Ile uwagi im poświęcasz w kontekście sprzedaży swoich usług?
Zmień sposób działania!
„Jeżeli w kółko robisz tak samo, to nie spodziewaj się innych rezultatów”
Jeżeli do lat działasz w ten sam sposób i masz coraz gorsze rezultaty lub stagnację to zmień sposób działania. To trudne i proste jednocześnie. Znów zacznij od siebie, od swojej firmy. Zobacz:
- Używasz od lat tego samego systemu do monitorowania? Czy poznałeś jego nowe wersje, nowe funkcje, nowe możliwości? Czy one w ogóle się pojawiają? Zweryfikuj rynek, czy nie ma już lepszych, nowszych narzędzi i systemów? Wiadomo, nowe jest wrogiem starego. Ale czy Ty chcesz się rozwijać i iść do przodu, czy udowadniać sobie i innym, że to co masz od lat jest najlepsze nie świecie?
- Boisz się podnosić ceny? Prawdopodobnie, na niektórych usługach i klientach przestałeś już zarabiać? To po co to robisz? Marnujesz czas i pieniądze. Policz dokładnie koszty poszczególnych usług i przestań stosować metodę „wielkiego wora”. W ten sposób znajdziesz słabe punkty i będziesz mógł je poprawić. Twoja konkurencja, która oferuje usługi taniej niż Ty, to nie jest „święty mikołaj” – oni też zarabiają, tylko mają to lepiej poukładane od Ciebie. Być może powiesz, efekt skali – zgoda. Ale Ty też w wielu obszarach możesz korzystać już z efektu skali, np. korzystając z usług chmurowych, na których działanie składają miliony firm z całego świata.
- Zacznij szukać profesjonalnych informacji w internecie: YouTube, fachowe strony, webinary, jest tego mnóstwo. Zmień swoje utarte ścieżki do tych samych ludzi i tych samych dostawców. Uwolnij się z bańki informacyjnej. Świat ochrony i monitoringu wygląda dzisiaj zupełnie inaczej niż 5-10 lat temu – miedzy innymi dzięki chmurze, automatyzacjom i oczywiście sztucznej inteligencji.
Jeżeli doczytałeś dotąd, to…
może oznaczać, że niektóre poruszone przeze mnie kwestie Cię zainspirowały. Może zdenerwowały, może zirytowały. A może po prostu to jest ten dzień i ten artykuł, który wiele odmieni w Twojej firmie?
Serdecznie dziękuję za poświęcony czas i z chęcią teraz ja poświęcę mój czas, aby pomóc Ci w postawieniu pierwszych kroków na nowej drodze, ku lepszej, Twojej agencji ochrony.
Daj sobie szansę – zadzwoń, napisz, odezwij się na Facebooku lub Linkedin. Zapraszam!
